In uno scenario globale sempre più consumatore-centrico, l’abilità di catturare gli insight derivanti dalle culture di consumo e di saperli utilizzare per affinare prodotti, soluzioni di business ed esperienze di acquisto risulta cruciale.
I dati che riguardano il consumatore sono di estrema importanza strategica. Le ricerche dimostrano che le aziende che riescono a far leva sugli insight derivanti dal comportamento di consumo dei propri target ottengono ottimi ritorni, McKingsey, che di ricerche nell’ambito ne ha fatte parecchie, cita incrementi delle vendite fino all’85% e di margini lordi fino al 25%.
Tuttavia molte organizzazioni utilizzano solo una minima parte dei dati che hanno a disposizione. Per la mancanza di modelli e piattaforme adeguate, molte aziende sono costrette a fare affidamento su dati non aggiornati con molti processi, talvolta anche di base, che possono richiedere un ingente intervento manuale. Altre volte succede che le aziende non hanno una chiara comprensione delle specifiche che devono osservare e dei risultati che devono raggiungere attraverso l’ottimizzazione dei dati raccolti.
McKingsey in una delle sue ricerche su più di 700 organizzazioni a livello mondiale, ha evidenziato che l’investimento in analytics ed information intelligence per migliorare la competitività e comprendere le evoluzioni di mercato, consente di raggiungere i clienti con maggiore successo, di ottimizzare le operazioni e la catena del valore, con un incremento operativo e del profitto in media del 6%.
Questo valore aggiunto non si deve legare solamente a una manciata di top player, quando si tratta di generare valore dai propri dati, moltissime organizzazioni hanno un sacco di opportunità che devono saper cogliere.
Tre sono le direttrici principali per le organizzazioni che cercano di trarre valore dai dati:
– Estrapolare rilevanze e criticità legate ai modelli di consumo
Avere informazioni su cosa i clienti acquistano, su quante volte si mettono in contatto con il servizio clienti e per quanto tempo si soffermano in un determinato sito web, ci rende in grado di costruire narrazioni efficaci, su abitudini di acquisto e preferenze. Fondamentale mettere a confronto i dati dei clienti e l’applicazione di analisi avanzate per comprendere le esigenze e orientarsi sulle azioni che potrebbero compiere i propri target chiave, studiarne lo storico degli acquisti, i dati comportamentali e effettuare indagini per capire il percorso di acquisto. Si possono estrapolare modelli che possono essere utilizzati da tutta l’azienda. Da queste issues gli uomini di marketing potranno studiare e dedurre dove ricollocare il budget, vedendo i profili dei consumatori di maggiore valore, grazie anche al monitoraggio rigoroso dei tassi di risposta, potranno sapere con precisione con quali tipi di contenuti, su quale canale e con quale formato si può avere il maggiore impatto; personalizzare, dunque, il tono e la tempistica della comunicazione.
– Incrementare l’efficienza produttiva
Anche se le opportunità di monetizzare e gli utili a breve termine tendono sempre a prendere il sopravvento, dovremmo ricordarci l’importanza dell’ottimizzazione dei dati e del supporto che questa pratica porta nel ridurre l’inefficienza. Molte aziende B2B spesso trovano difficoltà a far rispettare la propria disciplina dei prezzi da imporre alle grandi reti di distribuzione. Le eccezioni, molto spesso però possono essere la regola. Tabelle di classificazione, piattaforme di report, analytics delle prossime best-action, e altre soluzioni possono rivelarsi strumenti preziosi ed avere un profondo impatto in questa pratica, consentendo ai manager di avere dati oggettivi per comparare le prestazioni e analizzare a che prezzi, con che sconti e con quali pacchetti d’offerta, stanno operando i competitor verso gli altri clienti simili.
L’Elaborazione dei dati può anche aiutare le aziende a scalare competenze istituzionali scarse, rendendo alcune conoscenze specialistiche più facilmente disponibili. Allo stesso modo, una migliore integrazione dei dati in una vasta gamma di fonti interne ed esterne può ridurre i tempi di ricerca ed essere di aiuto ad analisti, revisori dei conti, e altri, in modo da spendere meno tempo a rintracciare informazioni e avere più tempo per applicare i risultati. I professionisti possono eseguire i propri calcoli su un volume più grande di dati, vagliarli al meglio e fare tutto più velocemente, permettendo così agli specialisti di applicare le loro abilità anche in altri modi.
Mentre componenti come l’Artificial Intelligence e gli strumenti di apprendimento automatico richiedono un più significativo investimento di tempo e risorse, molte altre funzionalità possono essere implementate utilizzando strumenti e sistemi che la maggior parte delle organizzazioni hanno in dote già oggi, per poi raffinare passo dopo passo l’upgrade tecnologico.
– Trovare una fucina di soluzioni e servizi innovativi
Vi sono società di prestito che si servono di algoritmi complessi e di misure non tradizionali di analytics che permettono di utilizzare una serie di dati di background dei clienti per offrire tariffe estremamente competitive e di leadership sul mercato. Altre aziende si affidano allo stesso modo ai dati dei clienti provenienti da smartphone e da device indossabili di fitness, come il sonno, la mobilità e modelli di comunicazione, per migliorare le valutazioni cliniche ed effetuare diagnosi. I dati dei clienti consentono la creazione di nuovi modelli di business e la scoperta di nuovi mercati. Vi è un elenco in rapida crescita di aziende che utilizzano i dati per innovare con nuove applicazioni dei dati e modelli di business. Tali scoperte non devono essere appannaggio delle dinamiche di mercato puramente digital. Molte organizzazioni in carica grazie ai dati hanno un vantaggio competitivo caratterizzato da una relazione di lunga data con il cliente, con un grande bagaglio di competenze acquisite ed un’ottima scalabilità. Alcuni dando la priorità ad una manciata di risultati specifici del cliente, come la riduzione della soglia di abbandono o il miglioramento del cross-selling, sommandovi la creazione di piccoli team interfunzionali dedicati anche alla sperimentazione di pratiche innovative, al perfezionamento e al rilascio di nuovi approcci, si sono affermati sul mercato con soluzioni in grado di generare ritorni significativi.
